Mark van Zon, Commercieel Directeur bij Essent

Na bijna tien jaar Unilever stapte Mark van Zon over naar de energiesector. Lees meer over deze beslissing, zijn drijfveren, ervaringen en leermomenten.

Waar kom je ‘s ochtends je bed voor uit?

“Wat mij drijft, is samen met mensen iets creëren. Intrinsiek. Alles wat ik heb gedaan zit op creatie. Toen ik bijvoorbeeld in mijn tweede jaar bij Unilever category management deed voor de categorie ijs, speelde ik niet alleen het standaard spelletje, maar vloog ik naar Hamburg met een businessplan. Op basis van consumentenonderzoek voor een nieuwe schapvisie had ik ontdekt dat er een aantal barrières waren op de consumptie van ijs. Mijn voorstel naar aanleiding van die inzichten was om in mono-porties te gaan. Op dat moment paste dat niet in de overkoepelende strategie – die was gericht op speciale smaken zoals stroopwafelijs – dus ik vloog enigszins teleurgesteld terug naar huis. Toen ik later als Key Account Manager verantwoordelijk was voor Albert Heijn heb ik dit plan samen met een goede Marketeer alsnog weten te realiseren. Via een creatieve co-packing omweg en exclusief voor Albert Heijn haha. Een paar jaar later is het alsnog breed geïmplementeerd vanuit de categorie in Hamburg.”

Tastbare resultaten dus.

“Die zijn belangrijk, maar het is mij vooral te doen om samenwerken met mensen waar ik energie van krijg, waardoor we samen meer kunnen bereiken. Ik heb later ook sales gedaan, dan werk je heel nauw samen met de retailer om nieuwe triple-wins te creëren: voor de leverancier, retailer en consument. Op dat snijvlak acteer ik graag.”

Wat zeggen mensen waarmee je hebt samengewerkt over jou?

“Een oude baas van mij bij Unilever zei ooit letterlijk: “Wat jij goed kunt, is richting geven met gevoel.” Ik zie en begrijp snel waar de business naartoe moet en kan anderen daarin meenemen door ze in de juiste positie te brengen op basis van wat hun persoonlijke kwaliteiten zijn. Daarmee kunnen ze fantastische resultaten behalen. Met andere woorden: mijn talent is spelers op de juiste positie zetten.”

Je hebt zelf ook gevoetbald, toch?

“Ja, ik speelde altijd mid-mid! Op een gegeven moment moest ik de spits in omdat ik lang was, dan moest ik de bal doorkoppen en een beetje oorlog maken in de zestien, haha! Maar ik ben een mid-mid in hart en nieren. Het liefst heb ik het spel voor én achter me; ik ben een verbinder en kan denk ik goed de lijnen uitzetten. Dat was tijdens mijn studie al zo, en wordt alleen maar sterker.”

Over je studie gesproken, vanwaar eigenlijk Bedrijfseconomie?

“Vraag en aanbod – traditionele economie – worden bepaald door de waardecreatie die daartussen plaatsvindt. Ik ben gespecialiseerd in retail marketing en marktonderzoek, want dat is de wetenschap van waardecreatie, juist door te focussen op de klant en consument. En dat fascineert mij.”

Heb je die klantgerichtheid vanuit huis meegekregen?

“Ja. Mijn vader zat in de raad van bestuur van een aantal zorginstellingen. De balans tussen kosten en customer experience is daar waanzinnig belangrijk. Ik heb het er weleens met hem over gehad dat je in het bedrijfsleven hard moet zijn. En toen zei hij: “Mark, als je mensen niet weet te raken, als je geen verbinding met mensen weet te maken, dan ga je jouw waardecreatie nooit krijgen.” In de dienstverlening is het duidelijk dat je de verbinding moet maken met de klant, maar voor FMCG is dat niet anders. Dat was de kern van mijn voorstel voor Unilever om ijs in mono-porties te leveren. En dat is ook precies wat er nu speelt bij Essent.”

Je stapte begin 2015 over van FMCG naar energie. Geen voor de hand liggende stap.

“Toch wel. Bij Unilever kun je heel veel leren – je krijgt je innovatie, campagnes, assortiment en dergelijke redelijk top-down opgelegd en leert de finesse van commercie beheersen door dat perfect uit te voeren. Maar als je hogerop komt, merk je dat de toename in verantwoordelijkheid vooral zit in performance management. Dat is heel belangrijk, maar ik begon het element van creatie wel te missen. Bij Essent heb je dat wél in zeer sterke mate. De energiemarkt is in ontwikkeling, we bouwen momenteel met z’n allen aan een nieuw businessmodel voor de toekomst. Hoe gaaf is dat? Essent bedient 2,5 miljoen klanten in Nederland en België, en die schaalgrootte geeft veel ruimte om te experimenteren. Die ruimte krijgen we ook. Dat zie je terug in budget, maar ook in mindset. Fail fast and learn – die agile werkwijze tref je hier echt aan. Als je met een goede business- of valuecase komt, kun je het zo gaan testen onder 10.000 klanten.”

Heb je een voorbeeld van zo’n valuecase?

“Wel tien! Zo kijken we nu naar de mogelijkheid om onze dienstverlening te koppelen aan andere producten en diensten, wel allemaal gedreven vanuit de doelstellingen en waarden van onze twee retailmerken Essent en energiedirect.nl. Ik kan vanwege vertrouwelijkheid daar niet veel over zeggen maar dat is behoorlijk disruptief… Voorbeelden die je nu al in de markt kunt zien zijn onze partnerships met Google’s Nest, MediaMarkt en Airmiles. In de toekomst worden we een netwerkorganisatie, daar is geen twijfel over.”

Dat is inderdaad een gigantische omslag van je businessmodel.

“Absoluut. Nog een ander voorbeeld is wat we doen met ons merk energiedirect.nl. Dat is het best bewaarde geheim van de energiemarkt. De uitdaging is om naamsbekendheid en emotionele lading op te bouwen. En dat binnen een hele competitieve markt, waar bovendien traditionele marketing steeds minder effectief is. Daarom breken we met dit merk allerlei conventies in de markt. Zo krijgt de bestaande klant precies dezelfde voordelen als nieuwe klanten. Ongekend in deze markt. Of denk aan de campagne “Tablet cadeau? Hebben we niet. Het scherpste tarief? Hebben we wel.” Die campagne heeft tot behoorlijk wat reuring geleid. Ook dat past en hoort bij het merk.”

Energiedirect.nl is ook hoofdsponsor geworden van PSV. Dat lijkt me ook een dappere zet.

“Zeker, een miljoenendeal voor de komende drie jaar. Maar om in de nieuwe werkelijkheid mee te draaien, moet je lef hebben. En de match met PSV is heel goed, doordat we uit hetzelfde hout gesneden zijn: slim, no-nonsense, en niet conventioneel. Denk bijvoorbeeld aan de manier waarop ze Marco van Ginkel hebben gehuurd van Chelsea. Het is daarbij altijd zoeken naar de juiste balans tussen korte en middellange termijn. We zagen deze kans en hebben ‘m met een klein team van zo’n vijf mensen gepakt. We krijgen hier echt de kans om zelf te ondernemen.”

Waarom is dit een interessant moment om in de energiesector te werken?

“De wereld om ons heen verandert ontzettend snel en wij maken een hele snelle ontwikkeling door om relevant te blijven voor klant en consument. Voor ons draait de toekomst om drie intens verweven thema’s: digitalization, decentralization en decarbonization (ofwel duurzaamheid). Dat is onze 3D-visie. Het businessmodel draait allang niet meer om energie alleen.

Daarom worden de internationale activiteiten van ons moederbedrijf RWE op het gebied van duurzame energie, netwerken en retail gebundeld in een nieuwe en innovatieve speler op de Europese energiemarkt: innogy. De hele Nederlandse Essent-organisatie is daar onderdeel van. De IPO staat gepland voor het vierde kwartaal van 2016. Het doel is om geld op te halen van de beurzen, om te investeren en nog meer te kunnen ondernemen om de 3D-visie waar te maken.”

Wat houdt dat concreet in?

“Met het oog op duurzaamheid willen we consumenten helpen minder energie te gebruiken en zelf energie op te wekken. De meest effectieve manier om dat te bereiken is met een persoonlijke, decentrale benadering, en dat is mogelijk door middel van smart-home-technologie zoals Nest. Het kernteam dat verantwoordelijk is voor onze samenwerking met Google en de ontwikkeling van digital apps en diensten zit gewoon hier in Den Bosch.”

Van FMCG naar energie, van top-down naar agile, de lancering van innogy, van energieleverancier naar netwerkorganisatie – er verandert nogal wat om jou heen. Wat doet dat met jou?

“Toevallig zei mijn vrouw laatst tegen me dat ik in korte tijd veel autonomer ben geworden. Ik heb een enorme leercurve doorgemaakt door de stap naar dienstverlening. Ik doe echte P&L-ervaring op, stuur een commercieel team van bijna honderd man aan, leer een veel complexere business kennen, ben bezig met het realiseren van een nieuw businessmodel en heb me de Lean-Startup-methodologie eigen gemaakt. Nou goed, de ontwikkeling die ik doormaak toont zich blijkbaar niet alleen op mijn werk, maar ook thuis.”

Zou dat waardevol zijn voor een eventuele terugkeer naar FMCG?

“Absoluut. En wie weet… Mijn persoonlijke ambitie is om uiteindelijk General Manager te worden van een bepaalde club, en wat ik hier leer gaat me daarbij helpen.”


Dit interview werd eerder gepubliceerd op de website van Top of Minds Executive Search.